在宅医療最前線2/25号「PULL営業」って言葉 聞いたことありますか?

中村 哲生(医療法人永生会 特別顧問)

2020-02-25

 前号(1/28号)にて営業についてお話しました。今回も引き続き営業のお話をさせていただきます。

 皆様は営業ってどんなイメージでしょう。
 正直、営業に向いている人、向いていない人ってあるかと思いますが、私は営業上手とはPULL営業ができる人だと思っています。

 PULL営業とはズバリ、行くのではなく来てもらうという事です。お願いするのではなく、お願いされるという事です。
 不思議なのですが、こちらから出向くと嫌な顔をされてしまうのに、何故かワザワザ来てもらうと手土産代わりに患者さんの情報を持って来る事もあります。

 では、どうやって来てもらいましょう。やり方は色々あります。

 たとえば、ケースカンファレンスや勉強会などは、医療機関にとってはまさにPULL営業です。
 クリニック側に来てもらうという事が大事です。
 医療はお願いされて始めるのが大前提なのです。先ほどのように飛び込み営業で「患者さんを紹介して下さい」とPUSH営業をしますと、医療機関がパワーバランスでは下になってしまいます。

 医療の世界で一番大切なのは「口コミ」です。
 外部のケアマネージャーさんたちに営業をするのではなく、外部のケアマネージャーさんに自分たちの営業マンになってもらう、というのが理想なのです。地域のケアマネージャーさんや訪問看護師さんに、自分のクリニックのファンになってもらう事が大切です。
 自分たちで「うちのクリニックは良いですよ~」なんて事を100万回言うより、他人が「あそこのクリニック良いわよ」って1回言ってもらう方が、信憑性があります。

 病院の医療相談員、訪問看護ステーション、介護事業所、老人ホーム、薬局、医療機器などの業者さんが自分達の応援団になってくれると、知らない所で評価が上がっていきます。
 これらの方々が自分の分身となって地域内で口コミを広げてもらえると、自分の営業力は何百倍にもなっていきます。



【執筆者のご紹介】
中村 哲生(なかむら てつお)
1965年生まれ
医療法人永生会 特別顧問
多くの医療機関の顧問を歴任
開業に関するコンサルは70ヶ所以上
在宅医療に関するDVD
著書「コップの中の医療村」
2017年APECに参加
年間100本ほどの講演を行っている。

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